Tesla, Rivian ve Lucid gibi yenilikçi otomobil üreticilerinin benimsediği doğrudan satış modeli, tüketicilere pazarlık stresi ve şeffaf olmayan ek maliyetler olmadan, sabit fiyatla araç satın alma imkanı sunuyor. Rivian CEO'su RJ Scaringe'e göre bu model, markaların müşteri ilişkilerini tamamen kendi kontrolünde tutmasını sağlayan kilit bir avantaj.
Bu strateji, Rivian'ın kısa vadede bazı satışlardan feragat etmesi anlamına gelse bile, şirketin doğrudan satış modeline olan sarsılmaz bağlılığının temelini oluşturuyor. Scaringe, bu konudaki kararlılıklarını şu sözlerle ifade ediyor:
"Biz sadece doğrudan satış yapma avantajına sahibiz ve bu konuda asla esnemeyeceğiz. Tüketicilerle doğrudan bir ilişki sürdürdüğümüzden emin olmak için gerekirse satışlardan vazgeçeriz."
Geleneksel Modelin Çıkmazları
Geleneksel üreticiler, satış ve servis gibi operasyonları, katı franchise yasalarıyla korunan bağımsız bayilere devreder. Bu durum, otomobil şirketlerinin bayilerin fahiş fiyat artışlarını veya şaibeli ekstralarını engellemesini zorlaştırır. Müşteri için ana muhatap, üreticiden ziyade bayi olur. Bu durum, özellikle elektrikli araçlarda ciddi sorunlara yol açabilmektedir.
Örneğin, bir araçta yaşanan teknik bir arızada bayi ve üretici arasında bir suçlama oyunu başlayabilir. Bayi parça gecikmesi için merkezi, merkez ise servis süreci için bayiyi sorumlu tutar ve olan yine müşteriye olur. Markanın vermek istediği mesaj ile bayinin müşteriye aktardığı mesaj arasında büyük farklar oluşabilir. Scaringe'in de belirttiği gibi, hem kurumsal hem de bayi kanalları üzerinden çok kanallı iletişimi yönetmek "gerçekten zorlayıcıdır".
Sorumluluk ve Baskı: Rivian'ın Sınavı
Doğrudan satış modeli, tüm sorumluluğu Rivian'ın omuzlarına yüklüyor. Scaringe, bu baskının farkında olduğunu ve geçmişte bazı kilit pazarlarda servis ağını yetersiz kurduklarını itiraf ediyor. "Servis kapasitemizi ve ayak izimizi yeterince oluşturmadığımızı fark ettik ve şimdi bunu düzeltmek için hızla çalışıyoruz" diyor. İnternet üzerindeki kullanıcı şikayetleri de uzun servis süreleri ve iletişim zorluklarını doğrular nitelikte.
Bu durum, şirketin 45.000 dolarlık başlangıç fiyatıyla piyasaya sürmeye hazırlandığı ilk ana akım SUV modeli R2 için kritik bir sınav olacak. R2'nin satışları patlatması bekleniyor, ancak bu başarı ancak şirketin artan talebi karşılayacak bir servis ağı kurmasıyla mümkün olacak. Tüketici Raporları'nın son güvenilirlik anketinde son sırada yer almaları da, başlangıç kalite sorunlarını çözmeleri gerektiğini gösteriyor.
Rivian, "ihtiyaç oluşmadan önce inşa etme" adını verdikleri bir stratejiyle servis altyapısını talebin önüne geçerek kurmayı hedefliyor. Scaringe, şirketin bu dönemeçte başarılı olacağına inanıyor. Zira tüm zorluklara rağmen, Rivian sahipleri sektördeki en memnun müşteriler arasında yer alıyor. Eğer şirket, büyürken bu memnuniyeti koruyamazsa, suçlayacak başka kimsesi olmayacak. Kazansa da kaybetse de, Rivian kendi rotasını kendi çiziyor.